Cómo recuperar un cliente insatisfecho de una inmobiliaria
Puede resultar frustrante ver como algunos de nuestros clientes dejan de confiar en nosotros.
Hay que evaluar posibles fallos que tal vez cometimos y proponer soluciones, son la mejor manera de evitar que vuelva a ocurrir.
¿Qué ha pasado?
Pueden haber diversas razones, y no siempre seremos nosotros los causantes de esta situación.
El cliente ha encontrado el mismo servicio por menos precio.
Solución: Asegúrate de que en los contactos con los clientes comuniques los beneficios de tu empresa de forma clara. Así evitarás oír frases como "No sabía que podías hacer eso"
El cliente siente que la calidad ha bajado.
Solución: Fideliza a los clientes activos con descuentos y promociones, ellos sentirán que les estás ofreciendo servicio por ser un fiel cliente.
Ha tenido problemas con el servicio de atención al cliente.
Solución: Forma al equipo de atención al cliente en soporte y técnicas de venta inmobiliaria.
¿Qué podemos hacer?
Los incentivos son la mejor manera de arreglar las diferencias y no tienen porqué ser costosos. el 63% de los que abandonaron la marca, se conformarán con una disculpa formal por parte de algún cardo de responsabilidad.
Cómo descubrir los problemas de los clientes de una inmobiliaria
Es importante que los agentes se centran en solucionar los problemas de los clientes, hay que fomentar la vocación de servicio en las empresas, sean del tamaño que sean.
Ventajas
Esta estrategia creará un clima de confianza que será clave cuando el cliente tenga que tomar una decisión final. Ese vínculo afianzará una relación con el cliente que perdurará con el tiempo, Eso significa ventas futuras.
Desventajas
Exigen personal muy cualificado, que entienda perfectamente a sus posibles clientes.
Software Inmobiliario,
una solución al problemaEsta técnica requiere un seguimiento muy exhaustivo por parte del agente inmobiliario. Con un software o CRM inmobiliario, se permiten establecer estrategias de seguimiento en los contactos.
Filosofía de vida para tu empresa
Esta técnica es más una filosofía de vida, debe impregnar todos los procesos de la empresa, desde los contactos comerciales hasta los esfuerzos del marketing inmobiliario online.
Técnicas y estrategias de negociación inmobiliaria: Método URY de Harvard
Este método se basa en el principio "El ingrediente más importante de la fórmula del éxito es saber llevarse bien con los demás." de Teodor Roosevelt.
Entendiendo a una persona difícil
Cuando decimos que un cliente es difícil, es porque las técnicas que normalmente usamos no obtienen resultados. Se trata de personas con un marcado egocentrismo y falta de seguridad en si mismos.
L
a actitud en la negociaciónWilliam Ury, antropólogo social y doctorado en Hardvard, es conocido como "El Rey de la Negociación".
Este método es enunciado por él y se basa en cuatro principios:
- Separa a las personas del problema.
- Céntrate en los intereses, no en las posiciones.
- Inventa opciones en beneficio mutuo.
- Insiste en utilizar criterios objetivos.
Se trata de no rendirse cuando una persona difícil llama a la puerta, sino de abordar sus inseguridades con una actitud positiva que resalte los beneficios de las partes.
8 errores de un asesor de ventas inmobiliarias
En este sector una cosa segura, toca renovarse con frecuencia y no dejar que nos venza. Para acabar con esta guía, queremos poner el acento en estas tácticas obsoletas.
Confiar demasiado en la presentación de la venta
Existe el error de pensar que la venta está hecha o asegurada sólo porque nuestra presentación es muy impecable y atractiva para el cliente.
Hablar demasiado (y no escuchar)
Básico. Es importante conocer a tu cliente para ofrecerle exactamente lo que está buscando.
Creer que eres capaz de venderlo todo a cualquiera
No es cierto, por más especialista que seas y tengas excelentes técnicas de venta, hay ciertos escollos que no siempre se pueden superar. Céntrate en conocer bien las necesidades de tu cliente y en satisfacerlas.
Tratar de convencer al cliente cambiándole su perspectiva
No intentes educarlo en su forma de pensar, o se puede sentir manipulado. Es mejor satisfacer una necesidad que crear una nueva.
Olvidar que tú también tienes que tomar decisiones durante el proceso
Intenta saber siempre cuándo te corresponde a ti tomar una decisión y aplicarla. Además esfuérzate en dar lo mejor de tí en cada paso y el cliente se sentirá en deuda.
Trabajar gratis para conseguir la venta
¿Tienes la seguridad que actuando así o ofreciendo descuentos especiales de tu parte conseguirás cerrar el trato? Todo el mundo aprecia aquello que le cuesta dinero, y tu trabajo lo merece.
Ser tu propio enemigo
No debes creerte capaz de hacerlo todo, ni poner límites escasos a tu buen hacer. Símplemente encuentra el punto medio.
Rezar para que tu cliente no note ese fallito…
Siempre tienes que ser sincero y honesto, intenta siempre tener soluciones preparadas para cuando hables de ese problema, de forma que el cliente obtenga más información sobre cómo llevar a cabo sobre el fallo por sí mismo.
Y recuerda, siempre es necesaria la formación continua de un agente inmobiliario. No es suficiente con el conocimiento que aprendiste, el mundo cambia y evoluciona, el mundo inmobiliario también, hay que recibir la formación adecuada para hacerlo mejor que la competencia.
Jhely Cruz M.