Puede parecer difícil tener que llamar y convencer a las personas para conseguir nuevos clientes. Pero a largo plazo las ventas se construyen con una prospección sólida. En ésta guía te dejamos unos tips para tener éxito y ser rentable:
Se vuelve más fácil después de la primera llamada
Lograr hacer la primera llamada es el mayor obstáculo. La única solución para superarla es hacerla.
Después de realizar la primera llamada te das cuenta que no era tan difícil como pensabas. En otros casos, las llamadas comienzan a ser divertidas después de algunas llamadas.
El problema de la mayoría de personas es que nunca rompen la barrera inicial.
Establecer una rutina de tu prospección
Para tener éxito, debes tener programado tu tiempo para la prospección diaria.
Trata la prospección como si fuera una cita. No permitas que nada te interfiera en ello.
El agente inmobiliario que tiene una rutina diaria para hacer llamadas de prospección en un horario específico, no tendrá distracciones y tiene garantizado el éxito.
Al principio, la prospección será muy difícil
Tus habilidades no serán desarrolladas a nivel experto. Una vez que comiences el proceso no se detenga, el impulso es fundamental para la prospección.
Una vez que inicie el proceso, tus habilidades mejorarán para generar más clientes y establecer más citas, no rompas tu impulso.
Explotando el mejor momento para prospectar el mito
El mejor momento para hacer llamadas es cuando tienes más energía. Establece un tiempo para prospectar y llamar en ese momento.
No te preocupes por cosas que no puedes controlar. Céntrate en tu nivel de habilidad, evita distracciones y dedícate a la prospección.
Centrarse en la meta u objetivo
Establece un objetivo específico de lo que quieres que suceda en cada llamada. Es difícil lograr el éxito en la prospección sin un objetivo definido.
El verdadero objetivo es establecer una cita calificada con el prospecto. Si no lo logras, el siguiente objetivo es obtener una acción acordada por el prospecto en un tiempo específico.
El último objetivo es generar un cliente potencial que compre o venda en el futuro. Ese objetivo depende de tu visión hacia los clientes.
El poder de los guiones
Los agentes exitosos usan guiones. Para una prospección efectiva, es importante saber que decir antes de comenzar a llamar. Los scripts proporcionan una guía y una secuencia de preguntas a seguir.
El lenguaje corporal y el tono de voz son muy importantes. Todos escuchamos por teléfono a un agente no cualificado tropezar en sus guiones y diálogos. Desarrolle, aprenda y practique sus scripts para comunicarse mejor.
Es un juego de números
La prospección es como un juego de números, por dos razones válidas.
Cuanto más molestes, menos te molestará el rechazo. Lo mejor para lidiar con el rechazo es obtener todo lo que puedas lo antes posible para reducir el efecto. La mayoría de la gente a la que llamas puede no ser agradable.
Posiblemente no necesiten tus servicios en este momento, y está bien. El rechazo rara vez es malo como te lo imaginas. La única manera de entender esto es hacer más llamadas.
La segunda razón es que puedes replicar tu negocio a través de números.
La prospección te permitirá planificar ingresos y resultados. Hacer un seguimiento de tus esfuerzos te ayudará a encontrar que tiene relación con tu negocio.
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Jhely Cruz M.