Para dar un buen servicio al cliente es necesario tener un buen conocimiento sobre las nuevas técnicas de ventas inmobiliarias. A lo largo del tiempo, éstas demostraron ayudar a los agentes a conocer mejor a sus clientes potenciales y permitir un acercamiento a favor de las dos partes.
En este artículo te mostraremos 6 técnicas eficaces para aumentar tus ventas inmobiliarias en 2022
Proceso de venta de un inmueble: Modelo Cima
Una persona que desea comprar o vender una casa, no pasa por las mismas fases que el que quiere comprar comida u otro objeto de bajo costo. Entender los pasos que dan los consumidores es clave para optimizar nuestros recursos y ser más activos.
El modelo CIMA te propone cuatro pasos para ayudarte en las primeras fases del proceso de compra, donde la motivación del cliente es muy importante:
Comprender
Entender lo que impulsa o frena a nuestro cliente, nos permitirá adelantarnos a sus motivaciones y atraerlos hacia nuestra agencia.
Influir
Influir en la visión de los puntos que los clientes no ven, hará la labor más eficaz y los consumidores avanzarán en el proceso de venta.
Match
Este paso sirve para establecer acuerdos sobre los puntos anteriores para avanzar.
Actuar
En este paso final, se diseña un plan de acción de forma conjunta con los clientes. Los llevamos de la mano hasta el último tramo de la venta, mejorando su experiencia y satisfaciendo sus necesidades.
Técnica para complacer a los clientes de una inmobiliaria: Modelo KANO
Su autor japonés, Noriaki Kano, en los años 80 establece 5 categorías para estudiar las características que debe incluir un producto para un cliente tipo:
Factores atractivos
Debemos incluir factores que resulten sorpresivos o impactantes para el cliente, si no existe el mismo cliente no los echará de menos.
Factores lineales
Estas características son agradables para los clientes cuando están, y les disgustan cuando no están. Son propiedades características de la marca, que distingue de sus competidores.
Factores indiferentes
Son las partes de un producto que no se usan comúnmente, que estando ausente los clientes no se sienten insatisfechos ni lo notan. De esa forma podemos ahorrar costes de implementación y desarrollo.
Factores imprescindibles o básicos
En este caso nos referimos a las características fundamentales de nuestro servicio, esas características con las que no estaríamos completos y provocaría insatisfacción a nuestro cliente.
Factores de rechazo
En el modelo Kano, los factores de rechazo son las características que no van con el cliente ideal o el target al que nos dirigimos.
Técnicas de cierre de ventas inmobiliarias: Método SPIN
Formulado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los años 90, su simplicidad hace que siga vigente.
El nombre del método toma las iniciales de las palabras: Situation, Problem, Implication, Need pay off.
Nos ofrece los pasos necesarios para establecer una buena relación de confianza con nuestros clientes, y que duren en el tiempo.
Situación, preguntas básicas
Esta fase puede aplicarse a distintas situaciones, como una llamada de teléfono o el diseño de una campaña estacional. Hay que plantear preguntas sencillas orientadas a conocer los datos básicos de nuestro cliente.
Problema, detectando necesidades
Para avanzar hacia la venta, el agente debe conocer los problemas que su producto pueda resolver. En nuestro sector es vital para ganar la confianza del cliente, debemos escuchar el 80% del tiempo en que interactuamos en lugar de hablar.
Implicación, construyendo un futuro juntos
Hay que averiguar las consecuencias de los problemas detectados en la fase anterior. Estas consecuencias generan pérdidas y oportunidades no aprovechadas. De los errores se aprende.
Beneficio, todos ganan
Una buena labor es capaz de magnificar los problemas detectados para que el cliente no los perciba, los beneficios se presentarán de forma contundente.
Método 1-click: Cómo adaptar la técnica de Amazon en una inmobiliaria
La definición exacta de esta técnica es hacer compras con un simple click, guardando la información de búsqueda desde el principio para permitir el pago inmediato, ahorrándole al consumidor la molestia de volver a meter todos los detalles de búsqueda una y otra vez.
Puedes aplicar esta técnica como agente inmobiliario siguiendo estos pasos:
Su casa… ¡en un click!
Puedes mantener archivos en tu ordenador, bien ordenado y de fácil acceso, para que en el momento que un cliente vuelva a contactar contigo, tengas toda la información y su ficha al momento.
Los productos de tu web inmobiliaria ¡a un click!
Todo debe estar a sólo 1 click de tu cliente! Ofréceles una buena web ordenada, con rapidez de carga y posibilidad de que filtren sus búsquedas, hoy en día es crucial. Si necesitas crear una web inmobiliaria o renovar la que ya tienes, desde JHELY te podemos ayudar.
Relación con el cliente… ¡en un click!
La presencia de tu agencia en redes sociales permitirá a los clientes escribirte directamente sin abandonar las plataforma en las que pasan el tiempo.
Método Know Your Customer
Llamada KYC por sus siglas (Know Your Customer), te permite centrar atención a las necesidades y preocupaciones de tus clientes, involucrándose en su futuro.
Aquí te daremos algunos consejos para conocer mejor a tu cliente:
- Intenta no mencionar la vivienda en los primeros 30 minutos de conversación con el cliente, dedica ese tiempo a conocerlo.
- No intentes darle lecciones sobre el sector inmobiliario, resuelve sus dudas a modo de profesor que desea que sus alumnos aprendan.
- Sé consciente de que tu labor de ayuda al cliente no termina la venta, debe perdurar en el tiempo y quizás acabar convirtiéndolo en un auténtico embajador de tu marca.
- Intenta garantizar el valor de lo que tu cliente ha adquirido. la satisfacción del cliente después de la venta debe ser tu satisfacción.
Modelo AIDA
En un mundo en el que estamos acostumbrados a ser bombardeados por anuncios y ofertas de diferentes sectores, necesitamos trabajar para atraer la atención del cliente actual o potencial.
El modelo AIDA se basa en cuatro pilares básicos para atraer la atención de nuestro locutor y llevarlo a donde queramos dirigirlo:
Attention (Atrae la atención del cliente)
Para iniciar una negociación, utiliza palabras con fuerza que consiga centrar la atención de tu locutor, intentando enfatizar el objetivo común.
Interest (Genera un interés en el cliente)
Este paso es uno de los más complicados en cualquier proceso de negociación. Una vez conseguido su atención, debes convertirla en un interés. Permitiendo que entre en juego un factor clave: el grado de compromiso del cliente con tu actividad profesional.
Desire (Convierte el interés en deseo)
Mientras intentas generar un interés en tu cliente, se convertirá automáticamente en un deseo.
Action (Anímalo a actuar)
Sólo queda cerrar la venta. Tu cliente ya está convencido de que adquirirá la vivienda que le ofreces y está dispuesto a finalizar la compra.
Por último, hacer hincapié en ejercer presión no es aconsejable en ningún estado del proceso de venta, deja que el cliente siga su ritmo.
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Jhely Cruz M.