Si eres nuevo en el mercado inmobiliario, tendrás la tentación de aceptar a todos los posibles clientes que se presenten, pero los agentes inmobiliarios con experiencia saben que es un error aceptar a un cliente prematuramente, te pueden relatar hasta historias de terror sobre ello.
Es muy importante saber tu posición antes de establecer una relación con un cliente potencial, ya seas principiante o veterano.
Al momento de enseñar una propiedad, no sólo es abrir las puertas y describir cada estancia.
Para que tu trabajo sea preciso, debes conocer bien lo que busca tu cliente, sus necesidades, deseos y su presupuesto. Para analizar todo eso, debes hacer un método básico, preguntar.
Algunos agentes cometen el gran error de mostrar todas las propiedades a todos los clientes, sin fijarse en su situación o presupuesto, lo que da como resultado la pérdida de tiempo y dinero.
Aquí te dejamos unas preguntas que debes de hacerles a tus clientes antes de enseñar una propiedad:
Preguntas para conocer más a tus clientes
¿Quieres comprar o alquilar?
Es una de las primeras preguntas, porque permite adentrarte al mercado correcto para buscar.
¿Por qué comprar/alquilar y por qué ahora?
Informate sobre sus razones para comprar/ alquilar una casa que lo ayudará a adaptar tus servicios a su situación.
Esta pregunta es importante para poder determinar el tipo de casa o departamento que desea el cliente, como el área, las estancias, la orientación, etc.
Debes preguntar los elementos más imprescindibles.
¿Cuál es tu habitación favorita de la casa?
Obtén más información sobre el estilo de vida de tus compradores y comienza la investigación sobre las características que buscan de una manera menos pronóstico.
¿Cuántas personas vivirán en la casa?
¿Vivirás en pareja? ¿Tienes hijos? ¿Hay personas mayores? Conociendo estos detalles podrás determinar qué servicios cercanos requerirán.
¿Cómo es tu estilo de vida?
Esta pregunta es importante para saber si tu cliente trabaja y viaja mucho, si sus hijos van a la escuela o realizan algún deporte, también te ayudará a determinar qué servicios cercanos necesitará tu cliente.
¿Cuáles son tus 3 barrios favoritos?
Es una forma didáctica y divertida sobre conocer el barrio al que les gustaría vivir, cuán importantes son las escuelas, cercanía de transporte, tiendas, farmacias y mostrar la experiencia de su vecindario.
¿Cuáles factores son decisivos para ti?
¿Carreteras con mucho tráfico? ¿Vecinos del complejo de apartamentos? ¿Sin patio delantero? Ahorre tiempo conociendo de antemano sus factores decisivos.
¿La compras para vivir o reformar?
Algunas personas compran una casa para luego reformarla a su gusto, y otras prefieren vivir apenas tengan las llaves porque no tienen tiempo o más presupuesto.
Sabiendo esto podrás preguntarle cuándo podría mudarse, y podrás saber si los plazos son factibles.
¿Qué servicios deseas que tenga la propiedad?
Algunas casas o departamentos pueden cumplir o no con los requisitos básicos del cliente, como departamentos sin elevador, casa sin garaje, o ambas sin balcón o terraza.
Debes preguntarle a tu cliente lo que quiere y necesita.
¿Qué importancia tiene el espacio al aire libre o en el garaje?
Esta pregunta puede dar muchas soluciones y descartar instantáneamente otras opciones.
¿Cuál es tu presupuesto aproximado?
Algunos clientes no son conscientes del presupuesto total que tienen y los precios de las propiedades en diferentes zonas.
Todos quieren aprovechar oportunidades de vivir en las mejores zonas, pero tienen que ser conscientes del rango de precios y su presupuesto.
¿Vendes tu casa para comprar una nueva?
Para determinar el valor de la inversión del cliente, pregúntale si venderá su casa anterior. O si ya la vendió, en qué punto se encuentra ese proceso.
¿Estás trabajando con un prestamista?
Esta pregunta sienta las bases para una conversación financiera. Si aún no han sido aprobados previamente, esta es tu primera oportunidad para ayudarlos recomendándoles un prestamista.
¿Qué pasa si mañana encontramos la casa perfecta?
Mide tu disposición para desplazarte y obtener información sobre su línea de tiempo ideal. ¿Están buscando mudarse en los próximos tres meses? Si son compradores primerizos, ahora es el momento de hablar sobre el depósito en garantía y el proceso de cierre.
¿Cuánto tiempo cree que vivirá en la casa que compra?
Algunos clientes pueden querer una casa que puedan disfrutar por ahora y mirarla como posible inversión de negocio en un futuro. Otros pueden querer un hogar para siempre y tener requisitos más particulares.
¿Estás trabajando con otro agente?
Hay clientes que llaman y contratan a un nuevo agente por el simple hecho de que su actual agente no ha estado disponible durante un tiempo determinado.
Independientemente de si han firmado algo, aceptar a un cliente que se ha comprometido con otra persona es una mala idea.
La mayoría de los consumidores no son expertos en bienes raíces, lo que significa que no siempre aprecian los acuerdos de agencia.
¿Cuántas casas ha mirado ya?
Aprende un poco sobre su nivel de experiencia en bienes raíces y determina si están o han estado trabajando con otros agentes.
¿Cómo prefiere que lo contactemos?
Demuestra tus habilidades de comunicación ofreciéndote a comunicarte por teléfono, correo electrónico, mensaje de texto o incluso Skype. Este es también el momento de establecer expectativas sobre la disponibilidad de ambos.
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